面對國內市場，習慣了出口的企業發現這是一個完全陌生的領域，而這也是讓許多出口企業難以下定轉做內銷決心的重要因素。

　　困難一：資金不足資金是中小企業發展面臨的最大瓶頸，而對于那些習慣出口的中小企業來說，要轉做內銷就面臨著更大的資金缺口。

　　相對內銷而言，出口企業占用資金周期較短。林先生告訴記者，出口企業的資金可來自信用證貸款。“一般一個訂單到手，只要有購買原材料的資金就基本可以了。因為當貨物辦理出口手續，拿到齊全的單證，就可以到銀行拿錢，再支付給工廠了。”在這種情況下，通常只要有第一筆啟動資金就可以做外貿出口的生意了。

　　沙先生更是直接，他說，外貿幾乎是只要有去參展的資金就可以了，放臺傳真機和電腦在家里就可以做生意。只要客戶是比較優質的客戶，信用有保證，出了貨就可以拿到貨款。他把外銷的經營模式簡單地概括為接單、采購、出貨、收錢和付款。

　　然而內銷卻完全不同。林先生說，在國內，除了個別大型連鎖零售企業外，很多地方都已經形成了自己的批發網絡，公司要把貨賣給批發商，再通過他們的網絡進入零售市場，而貨款往往會被批發商壓著，等貨賣完才會支付。這種資金占用周期會比較長，對于像林先生這樣的中小企業來說，要準備足夠的資金用于內銷的流轉是個比較難的問題。

　　此外，由于內銷是全新嘗試，要轉型的出口企業就必須雇傭更多人員進行市場開拓、網絡布局，所以也就需要更多的資金以支付工資，這對于中小企業來說又是一筆不小的投入。沙先生直言，現在做內銷已經把以往做出口攢下的“全副身家”都投進去了，而且還覺得不夠，他現在正在尋找合適的融資途徑，以解決資金問題。

　　困難二：人員不足要在一個完全不熟悉的領域開始打拼，專業的人員必不可少。沙先生說，目前做內銷的業務要比做出口時復雜得多，“我需要一個團隊來分別處理各項事務，比如市場開發、物流、網絡開發和維護、采購、產品策略制定和執行、融資和財務管理等等。而做外貿的話，我一個人就可以完成所有的流程”。

　　他說，出口不需要做市場。“客戶需要什么就出口什么。而內銷就不一樣了，需要做市場推廣。”

　　由于沙先生目前從事的是零售業務，需要直接面對消費者，所以消費者的需求就成了公司需要不斷研究的課題。"這一點是最關鍵的，也是最令商家頭疼的。像我這樣做零售渠道的，市場風險實際上會非常大。因為企業的成敗幾乎完全是靠你對市場的判斷，如果判斷失誤，就會很快失敗。"

　　他向記者打了一個形象的比喻，做外貿僅僅算是生意---dealbusiness，說不定哪天客戶就走了；而做內銷是在一個企業---cooperation，只要掌握了渠道，誰都搶不走。但這就需要更多更專業的人員。

　　林先生也有同感。由于國內的銷售市場比較分散，作為生產商不能直接掌握銷售渠道，所以只能把貨通過各地掌握了銷售渠道的分銷商銷售出去。"如果向內銷轉型的話，一定要有團隊，這個團隊還要適合國內商業規則。要有人跑才行。"

　　困難三：信用不足信用問題是企業關注的，無論是做出口還是做內銷，客戶的信譽度都是企業要考慮的。但林先生認為，國外的信用體系相對成熟，這讓做出口的企業相對容易一些。"很多情況下，客戶只是派來一個代表來下訂單，之后我們就可以組織生產，剩下的就是等著拿錢了。"

　　然而內銷市場卻沒有這般幸運。由于國內企業的信用體系還不健全，在商業信用上往往缺乏保證，讓一些企業對內銷望而卻步。

　　林先生就不無遺憾地說，自己看到很多做內銷的同行有著在內銷方面發生損失，留下壞賬的經歷。"許多內銷企業大概都有損失這種壞帳的經歷，只是數額或多或少的問題。很多時候人家不給，企業也沒辦法。比如各地的批發商都沒有任何擔保，但作為生產商不得不把貨給他，因為他們有渠道，不給他就沒法進入市場，這種分散網絡很難管理。一旦批發商跑了，企業根本沒辦法追款。特別是金額比較小的貨款，就更不可能追索了，可能2、3萬的貨款還不夠去追索的路費。對這種還沒有發育好內銷網絡，出口型企業非常難適應。"

　　困難四：政策不足出口與內銷分別屬于外貿和內貿的范疇，在這方面，國家的政策也略有不同。

　　沙先生向記者介紹，之前他的公司在做進出口時享有一般納稅人的身份。而在改做內銷后，由于有關政策的規定，不能在原有公司中直接從事內銷，所以他只好另外注冊了一家公司，以從事內銷經營，而這家公司目前只是小規模納稅人的身份，就算有進口，也不能抵稅。

　　"其實稅收對于小企業來說是個很大的問題。比如我之前做出口不但不收增值稅，還可以退稅，盡管國家的退稅政策時有變化，可是像我之前經營的部分體育用品目前還享有11%的退稅率呢。可當我改做內銷時，不但需要繳稅，而且17%的增值稅還不能抵扣。"

　　沙先生說，由于過去鼓勵出口的影響，許多政策對出口還是優惠的，但對于內銷就沒有這些優惠，特別是中小企業本身就沒有太多鼓勵政策，這讓自己轉型后的企業面臨著不少的困難。所以，盡管他投入了更多的資金，但現在公司的內銷業績與以往做出口還根本無法相提并論。他說自己的內銷還處在市場推廣的初步階段。